Marketing et construction : il faut y voir!

30 septembre 2010

Combien d’entreprises de construction pouvez-vous nommer? Mieux encore, avez-vous des entrepreneurs Top of Mind ?

Peu probable.

Ça fait quelque temps que j’y pense. Pourquoi ne voit-on pas plus de publicités d’entrepreneurs, de compagnies de pavage ou de toiture à la télévision ou dans les autres médias? Les seules offensives qui me viennent en tête sont celles des Maisons Bonneville, entreprise qui conserve le même concept publicitaire moyen depuis 1989 comme en fait preuve cette pub.

Raisons expliquant l’inertie en marketing des entreprises de la construction

La plupart de ces compagnies oeuvrent dans un contexte B to B, ce qui réduit parfois les besoins en marketing par et ricochet, les consommateurs finaux en ont rien à faire que Pavage chez Roger s’annonce dans les médias de masse. Par exemple, une compagnie d’asphaltage n’investira pas des milliers dans une campagne incroyable quand son principal client est le Ministère des Transports ou quelques municipalités.

Un grand nombre de ces entreprises sont mal gérées et bien plus souvent qu’autrement, les gestionnaires ne savent nullement ce que représente l’image de marque ou encore la définition du marketing (quoi que la vision du marketing peut être divergente d’une personne à l’autre). En somme, la plupart des dirigeants de ces entreprises ne savent pas c’est quoi et ne veulent tout simplement pas le comprendre.

Pourtant, selon moi, la bonne gestion d’une PME commence avant tout par l’établissement de ce qui se trouve dans notre cœur d’affaires. Que voulons-nous projeter en tant qu’entrepreneur en construction ? Comment voulons-nous être perçu ? Quel est notre positionnement de marché ? Quel est notre positionnement communicationnel ? Quelle est l’identité de notre marque ?

Ces entreprises utilisent des médias traditionnels (avec dispersion et sans aucune réflexion stratégique) comme les pages jaunes ou encore leurs propres camions comme émetteurs de leur image. Par exemple, c’est justement dans le « bon vieux bottin » que mon père a récemment trouvé l’entreprise qui a refait l’entrée de la maison ainsi que l’entrée de garage. Preuve que les « anciens » outils de communication fonctionnent encore! Mais c’est aussi « l’ancienne » génération qui continue d’utiliser ces outils…débat à suivre.

Raisons d’investir en communication marketing pour un entrepreneur

  • Le processus de vente, de gestion des clients ainsi que de fidélisation sont beaucoup plus professionnelles et donc, plus profitable;
  • L’image de marque de l’entreprise est mieux contrôlée et ça permet aussi d’être plus proactif en cas de gestion de crise;
  • Ça permet d’agrandir l’offre de services en plus de cerner de nouveaux marchés;
  • Le marketing représente un avantage concurrentiel indéniable dans ce secteur car peu d’entreprises investissent temps et argent dans leur réflexion marketing.

Finalement, maglré le fait que la construction ne soit pas une industrie des plus séductrices du point de vue marketing, il s’agit d’un secteur très lucratif même en tenant compte du nombre impressionnant d’entreprises et d’entrepreneurs de toutes sortes.

Seriez-vous prêt à relever le défi? (si oui, réfléchissez à votre stratégie marketing s.v.p., celà pourrait s’avérer encore plus payant ;) )

Thierry


  1. septembre 30, 2010

    Tout à fait vrai.

    Malgré le fait qu’il y ait des milliers de petits entrepreneurs spécialisés, il semble qu’ils réussissent tous à se tenir occupés et ce, par le bouche à oreille et des références d’anciens clients. C’est tant mieux pour eux, ils épargnent en pub et ils ne pourraient pas (et plusieurs ne veulent simplement pas) augmenter de façon drastique leur capacité à faire plus de contrats.

    Par contre, les promoteurs immobiliers s’affichent assez bien dans les journaux et revues spécialisés. Leur plan marketing et leur image sont souvent bien pensés selon moi.

    Et finalement pour ceux qui recherchent des maisons sur le marché, ils appellent un agent immobilier comme moi!

    **Pour votre information: les agents immobiliers sont dorénavant appelés  »courtier immobilier » et les courtiers immobiliers (bureaux tels Proprio Direct, Sutton Excellence, Century 21st, ReMax) sont appelés  »agences immobilières » depuis le 1er juillet. Aucune raison soutenable, mise à part que l’association veut que les agents deviennent de plus en plus autonome c’est pourquoi nous avons maintenant le titre de  »courtier »

  2. Thierry permalink*
    octobre 1, 2010

    C’est certain qu’un petit entrepreneur peut être profitable avec un bon petit roulement de clients et avec les techniques mentionnés…Mais il peut vraiment suplanter le marché et grossir son entreprise s’il utilise la force du marketing en plus des nouveaux outils communicationnels.

    L’industrie de la construction, dans sa forme la plus « générale », est très profitable et il va toujours avoir des routes à faire ou des maisons à construire. Même que le marché immobilier tend vers une demande inélastique. Il faut cependant faire attention de ne pas tomber dans une bulle comme nos voisins du sud…(prix des maisons au Qc=débat à suivre)

  3. Mathieu permalink
    novembre 1, 2010

    Étant moi-même dans le domaine de la construction, j’ai travaillé pour un entrepreneur qui n’avait pas de site internet et dont le mot « marketing » ne faisait pas partie du vocabulaire. Pourtant celui-ci avait un chiffre d’affaire de plus de 25M$ annuellement. Le domaine de spécialisation détermine le besoin de la compagnie à mettre des efforts ou non dans le marketing, car celui-ci en avait plus ou moins besoin. Même s’il aurait gagné à mettre en ligne un site web présentant la compagnie et augmentant sa visibilité, le fait que 100% des contrats qu’il obtient proviennent du domaine publique limite les possibilités.

    Je crois par contre qu’un entrepreneur, peu importe son domaine, se doit d’être en constant processus d’amélioration et qu’on ne peut ignorer le domaine du marketing, même si on travail à construire des routes. J’ai connu un autre entrepreneur qui lui se spécialise dans la construction de bâtiments (domaine privé) et qui a vu la demande pour ses services augmenter de façon exponentielle lorsque son seul employé marketing lui a proposé de faire du référencement sur google avec les mots qui représentent ses divers spécialisation. C’est pas tous les entrepreneurs en construction qui oserait investir la dedans!

  4. thierry permalink*
    novembre 3, 2010

    C’est justement parce que ce n’est pas tous les entrepreneurs qui oseraient investir dans le
    référencement, par exemple, que ça devient un avantage concurrentiel! Très constructif comme commentaire Mathieu!

  5. Nick permalink
    juin 13, 2011

    Moi je viens de démarer en rénovation, je fais pas mal de tout et je suis seul pour l’instant.
    Malheureuseement je ne travaille même tout les jours de la semaine et ce malgré quelques publicité dans les journaux, et je me cours à porter des cartes d’affaire sur tout les babillard des commerces tel que: caisse pop, dépanneur etc.. etc.. j’ai même renconter des commerçants en décoration pour leurs offrir mes services. Je suis très très bien équipé en outillages et fait de très bells job soigné et précise. Je ne sias plus quoi faire !! :(

  6. Hugo permalink*
    juillet 2, 2011

    Bonjour Nick,

    D’abord merci de participer sur notre blog.

    J’en connais peu sur l’industrie de la construction mais une chose est certaine, je crois fermement qu’il s’agit d’une business de contacts et de bouche-à-oreilles.

    Comme la plupart des petits commerces qui démarrent, tu n’as pas vraiment de moyens pour t’annoncer dans les médias pour que ça vale la peine (internet, journaux, télévision) etc.

    Rapidement, ce que je te conseille, c’est de mettre toutes les chances de ton bord pour favoriser le bouche-à-oreille autour de tes services: affiches avec tes coordonnées sur tes divers projets complétés, programmes de référencement avec tes actuels clients, partenariat avec des courtiers immobiliers qui désirent rénover pour la revente, etc. C’est assez peu coûteux également de distribuer une centaine de petits cartons soignés indiquant tes services dans un quartier X d’un ville ciblée.

    Dans une deuxième phase, une présence Web serait fort profitable pour toi compte tenu du fait que tes clients potentiels cherchent probablement leurs contracteurs sur Google.

    Bon succès!!

    Hugo

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